Главная » Статьи » Экономические статьи » Маркетинг

Маркетинг и продажи - в чем разница?

Между специалистами в области маркетинга и продаж не утихают споры о том, в чём же именно состоит различие между функциями маркетинга и сферы продаж. Чаще всего оба этих бизнес-термина используются для описания какой бы то ни было деятельности, направленной на увеличение прибыли. Для небольших компаний с ограниченными ресурсами эта разница оказывается практически неощутимой, поскольку всевозможными действиями по повышению продаж обычно занимаются одни и те же люди.

Между специалистами в области маркетинга и продаж не утихают споры о том, в чём же именно состоит различие между функциями маркетинга и сферы продаж. Чаще всего оба этих бизнес-термина используются для описания какой бы то ни было деятельности, направленной на увеличение прибыли. Для небольших компаний с ограниченными ресурсами эта разница оказывается практически неощутимой, поскольку всевозможными действиями по повышению продаж обычно занимаются одни и те же люди.

По мере того, как доходы компании растут, а штат расширяется, обычно происходит логическое функциональное развитие, а точнее, «специализация», когда обобщённо выраженные функции отделов становятся гораздо более определёнными, а соответствующие функциональные обязанности – гораздо более чёткими. И маркетинг с продажами – вовсе не исключение.

Функции маркетинга и сферы продаж – различны, но, тем не менее, очень тесно взаимосвязаны. Как правило, «продажи» не могут превысить запланированный объём выручки без эффективного маркетингового планирования и поддержки, а директивы «маркетинга» в итоге оказываются бесполезными без помощи продаж для выполнения плана.

Зачастую сложные вопросы в сфере бизнеса бывает проще объяснить, сказав, не ЧТО это такое, а чем это НЕ является. Давайте рассмотрим маркетинг поближе, чтобы лучше понять, что отличает его от продаж.

Для сегодняшних глобальных рынков недостаточно просто определить «маркетинг» формулой «4P»: product – продукт, price – цена, place – место и promotion – продвижение, как это делается в учебниках для первого курса. В общем и целом, маркетинг более теоретичен, нежели продажи, более ориентирован на обусловленность покупок и носит скорее предписывающий, нежели описательный характер. Маркетинг включает в себя микро- и макроанализ рынка, изучая в основном стратегические намерения, где продажи формируются, главным образом, за счёт тактических задач и связей с потребителями. Давайте определим, в чём же конкретно состоит отличие маркетинга от продаж:

В функциональном плане маркетинг, в отличие от сферы продаж:

* Устанавливает и подтверждает оптимальную конкурентоспособную позицию компании на рынке
* Выстраивает, помогает поддерживать и тщательно интерпретирует отношения с клиентами
* Систематизирует и характеризует потенциальные рынки и их основных участников
* Формирует крупные наметки на продажу
* Разрабатывает эффективные инструменты продаж
* Осуществляет формальный анализ и отслеживание деловых стратегий и тактик конкурентов
* Определяет и подтверждает улучшение и развитие новых продуктов или услуг, а также расставляет приоритеты
* Создаёт и продвигает отличительный имидж продукта или услуги компании
* Облегчает процесс передачи информации от покупателей сотрудникам компании
* Упрощает процесс доставки продукта или оказания услуги

Менеджер-маркетолог на полной ставке несёт ответственность за следующие задачи:

Внедрение новых продуктов:
Разработка стратегий, обоснование целей программы, расчёт необходимого времени и охват средствами СМИ

Оценка посредников:
Выбор и оценка независимых подрядчиков

Управление клиентской базой данных:
Выбор программного обеспечения, обучение ведению базы, хранение контактных данных покупателей

Исследование рынка:
Определение рынка, расставление приоритетов, руководство проектами, сбор данных

Анализ ценообразования:
Ценообразование как инструмент маркетинга… инициация и анализ ценообразовательных процессов конкурентов

Аудит продукции:
Разработка формальных средств для оценки конкурентных предложений

Связи с общественностью:
Установление, контроль и координация всех сфер связи с общественностью

Промышленные выставки:
Определение, привлечение участников, расставление приоритетов и аудит в целях достижения эффективности каждой промышленной выставки

Меры по продвижению товара:
Формулирование стратегии, назначение премиальных, максимально широкий охват средствами СМИ

Маркетинговая коммуникация:
Все виды печатной / электронной коммуникации: брошюры, каталоги, прайс-листы, наглядные иллюстрации

Выбор СМИ:
Содействие в отборе всевозможных видов СМИ: печати, радио и мультимедийных комплексов – и присваивание им необходимых приоритетов

Внутриофисная связь:
Организация и поддержание системы корпоративной внутриофисной связи

Международный маркетинг:
Установление присутствия компании на целевых мировых рынках, аудит для обеспечения эффективности маркетинга

Стратегическое планирование:
Предоставление стратегически важной информации и альтернативных взглядов на стратегии корпоративного менеджмента

Участие в заседаниях совета директоров:
Сообщение и укрепление маркетинговых приоритетов, стратегий и тактик компании

Корпоративное заявление о видении компании:
Распространение и укрепление корпоративного видения по всей организации

Корпоративный имидж и фирменный стиль:
Создание, поддержание, развитие всех корпоративных образов и символики, а также «управление» ими

Для настоящего участника рынка роль маркетинга в компании не ограничивается деловой функцией – маркетинг также несёт в себе деловую философию. Успешный торговый агент на самом деле верит в то, что «доминирование» над целевым рынком есть власть над этим рынком. Чем больше маркетолог сможет сделать для того, чтобы сохранить лидерство на рынке, тем большую ценность он приобретёт как работник в организации и в своей области промышленности.

Поскольку в условиях возрастающей конкуренции на рынках удержание клиентской базы приобрело в деловой сфере больший приоритет, основной функцией маркетинга теперь является уже не оказание влияния на потенциального клиента, а его вовлечение в процессы планирования и развития компании. Современный маркетинг также стирает различия между продуктами и услугами и продолжает оказывать всё большее воздействие на приоритеты торгового представительства в компании.

В заключение стоит повторить, что функции маркетинга и сферы продаж тесно переплетаются в плане целенаправленности и ориентированности на повышение прибыли. В деловой сфере существует немного функциональных областей, которые были бы настолько связаны друг с другом. Поэтому в следующий раз, когда Вы услышите слово «продажи» там, где следовало бы сказать «маркетинг», или наоборот, – вспомните об этой статье, выберите любой из этих двух бизнес-терминов и сами определите для себя их отличия!

Источник: Успешные продажи

Категория: Маркетинг | Добавил: partner (2010 Авг 31) W
Просмотров: 1462 | Теги: маркетинг, особенности продаж, сущьность маркетинга, менеджер, продажи | Рейтинг: 5.0/1
Литература по маркетингу без регистрации. Самая большая коллекция книг по маркетингу.

Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Экономический портал

Контакты

Copyright ekonomo.ru © 2010 - 2018 Новые: Книги, Статьи, Рефераты / Хостинг от uCoz